Hoe professionals nieuwe producten vinden

Een klant heeft gemiddeld tussen de 5 en 8 contactmomenten nodig voor een aankoop. Deze contactmomenten kunnen van alles zijn, zoals bijvoorbeeld het bekijken van een video. De b2b klantreis, of customer journey, begint normaal gesproken bij een probleem en een bijbehorende behoefte om deze op te lossen. Als we naar onderstaande grafiek met de belangrijkste redenen voor het gebruik van Geo-matching, zien we dat deze stuk voor stuk goed passen in deze fase. Toch zijn er wel belangrijke verschillen te zien. Het vinden- en vergelijken van nieuwe producten en specificaties wordt door veel gebruikers van Geo-matching als belangrijk aangemerkt. Op zich niet vreemd natuurlijk, want dit is de basis van ons platform, maar als we kijken naar de instapmomenten van nieuwe bezoekers zien we dat case studies, blogs en video’s een zeer belangrijke rol spelen.

Een klantreis begint vaak met oriënteren, tegenwoordig voornamelijk online. De klant beseft dat er een probleem of uitdaging ligt en gaat op zoek naar een oplossing. Ondersteunende content speelt in deze fase een zeer belangrijke rol, met als belangrijkste functies het bekijken van productvideo’s en het lezen van case studies. Deze vormen van content zijn uitstekend geschikt om succesvolle projecten en mogelijke toepassingen op een attractieve manier te laten zien.

Als voorbeeld pakken we een mining bedrijf uit Zimbabwe, die enkele weken geleden contact met ons opnam. Zij zijn bezig met de exploitatie van een mijn en hadden onlangs een DJI Phantom 4 Pro drone gekocht. Voor deze drone zijn ze op zoek naar software om de uitgemijnde- en vooraadvolumes in de mijn te bepalen. Om aan deze behoefte te voldoen hebben ze verschillende case studies gelezen over deze technieken, waaronder:

Ensuring Safeness of a Copper Mine
Interactive Histogram with Photogrammetric Software
Quantity Check Surveying with UAVs

Na het lezen van deze informatie hebben ze een aantal vragen gesteld aan een vijftal leveranciers van software omtrent hun project en zullen aan de hand daarvan hun uiteindelijke productkeuze maken.

Een tweede voorbeeld komt uit Italië, waar een student op zoek was naar apparatuur voor bathymetrisch onderzoek in een meer. Via een zoekopdracht op Google kwam zij terecht op één van onze blogs over ‘Bathymetric Lidar Sensors and UAVs’. Na het lezen van deze blog heeft ze de video van de RIEGL BathyCopter meerdere malen bekeken en kwam tot de conclusie dat dit product mogelijk een oplossing zou kunnen vormen voor haar project, waarna ze contact heeft opgenomen met de fabrikant voor meer informatie.

Wat in deze voorbeelden opvalt is dat men in eerste instantie begint te zoeken in de content, case studies en overzichtsartikelen in dit geval, en pas daarna over gaat naar de daadwerkelijke productinformatie en eventuele vraag of prijsaanvraag. Het merendeel van de quotes op Geo-matching bevat dan ook nog een vraag naar extra informatie, naast het opvragen van een offerte. Enkele voorbeelden:

- “Hi, I want to know the price of product X, and wondered how it can be used on our SUAV.”
- “Hello, I am looking for a flexible UAV platform for use in research in remote sensing for precision agriculture. I believe your product X can meet our needs, could you please send any additional information, as well as a quotation?”
- “I would like to explore product X for accurate survey and mapping purposes.”

Deze potentiële klanten zitten stuk voor stuk in de fase van bewustzijn en productoverweging, en hebben nog een klein zetje nodig om daadwerkelijk tot een aankoop over te gaan. Belangrijk hierin is het bieden van accurate productinformatie, aangevuld met goede case studies, brochures en video’s om zoveel mogelijk informatie over toepassingen te bieden. Doordat de zoektocht van de klant begint bij content maken producten zonder deze extra informatie weinig tot geen kans om in hun zoekresultaten voor te komen en zullen dus ook niet als optie overwogen worden.

Om aanwezig te zijn in de belangrijkste fases van de klantreis is het belangrijk dat je Geo-matching account zo compleet mogelijk is. Zorg dus dat je producten voorzien zijn van de juiste informatie en vul deze aan met relevante content over toepassingen en projecten. Wil je meer informatie? Neem dan contact onze content manager, Peter Tapken.